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Accès privilège

SILICYCLE Du porte-à-porte autour du monde

PME à l’international

par Carolyn Collet, le 19 octobre 2017

En mai dernier, Hugo St-Laurent était de passage en Chine, où son entreprise SiliCycle compte des clients depuis une dizaine d’années. Le président et chef de la direction de cette PME de Québec, qui se spécialise dans la fabrication de produits de gel de silice pour l’industrie pharmaceutique, s’y rendait cette fois pour l’ouverture de son bureau de vente et de soutien technique.

 

« Il fallait être plus près de notre clientèle qui s’est aussi implantée en Chine ces dernières années », explique le cofondateur de SiliCycle, créée en 1995, précisant qu’il s’agit évidemment d’un marché immense dont le potentiel de développement est encore très important.

La croissance de l’entreprise à l’échelle internationale l’avait déjà amenée à ouvrir d’autres bureaux à l’étranger, d’abord en Inde en 2014, puis en France en 2015. Car SiliCycle, qui vend ses produits dans près de 80 pays, récolte enfin ce qu’elle a semé depuis une quinzaine d’années. « On a recruté nos clients un par un en les visitant une première fois, puis en allant rencontrer quelques-uns de leurs chercheurs et en faisant des présentations plus élargies à la haute direction », souligne M. St-Laurent.

Du démarchage constant

Encore aujourd’hui, SiliCycle fait continuellement du démarchage auprès des géants de l’industrie pharmaceutique qu’elle dessert, notamment Pfizer, GlaxoSmithKline, Novartis, Abbott, Merck, Bristol-Myers Squibb ou encore Eli Lilly. Car ces multinationales comptent plusieurs usines et centres de recherche partout dans le monde et n’ont pas de politique d’achat centralisé. SiliCycle doit donc faire du porte-à-porte dans chacun de leurs établissements.

 

SiliCycle s’est spécialisée dans le développement et la fabrication de produits de gel de silice pour la chromatographie, la chimie analytique et organique pour l’industrie pharmaceutique. Elle y a fait sa marque en développant « des produits haut de gamme de meilleure qualité », affirme Hugo St-Laurent. Des produits qui n’entrent toutefois pas dans la conception des médicaments.

« On ne fournit pas la matière première pour les médicaments, mais des outils qui permettent aux entreprises pharmaceutiques d’en fabriquer. »

— Hugo St-Laurent, cofondateur de SiliCycle

Semer les graines du succès

L’entreprise participe aux différentes phases de développement d’un médicament, de la recherche et développement jusqu’à sa fabrication. Quand un médicament a finalement fait ses preuves et peut être commercialisé, les produits de SiliCycle entrent ainsi dans les caractéristiques des devis de sa fabrication. Et l’entreprise peut alors en vendre à gros volumes.

« Au début, dans la première phase de développement, on vend de petites quantités. Mais si le médicament est efficace et aboutit en production, on en profite aussi grandement », indique M. St-Laurent.

Une situation qui explique justement la croissance de l’entreprise ces dernières années. « On a participé à plusieurs projets de conception de médicaments qui ont finalement amorcé leur phase de commercialisation. »

SiliCycle, dont les revenus ont connu une croissance de 100 % au cours des cinq dernières années, fait d’ailleurs partie du plus récent classement PROFIT 500 qui dresse un palmarès des entreprises canadiennes selon leur croissance quinquennale des revenus.

Boom envisagé en Europe

L’entreprise n’entend pas s’arrêter là. Elle mise en effet sur le nouvel Accord économique et commercial global entre le Canada et l’Union européenne, où elle a connu l’an dernier une croissance de 32 %. « La baisse des tarifs douaniers va rendre nos produits encore plus compétitifs », se réjouit M. St-Laurent. SiliCycle réalise des ventes dans plus de 20 pays d’Europe qui génèrent environ 25 % de ses revenus. L’entreprise récolte 95 % de ses revenus à l’étranger. Les États-Unis viennent au premier rang, avec 40 % des ventes, suivis de l’Inde, de la Chine, de la France et de la Suisse.

Par ailleurs, dès l’an prochain, elle mettra en marché une nouvelle gamme de produits, développés au cours des trois dernières années, qui lui amèneront de nouvelles avenues de croissance et de diversification. Il s’agit d’huiles essentielles, extraites notamment de plantes de la forêt boréale, destinées aux secteurs des produits alimentaires, nutraceutiques et cosmétiques. « On arrive sur le marché avec des sources de matière première différentes de celles des concurrents. »

La prochaine année sera aussi marquée par l’agrandissement de son usine, qui passera de 28 000 à 44 000 pi2. Le nombre d’employés devrait également augmenter, de 75 à 100.

Trois clés pour réussir à l’international, selon SiliCycle

1. Fournir un produit innovant de grande qualité

2. Offrir un service technique et à la clientèle hors pair

3. Développer la notoriété de la marque

Source: Ce texte provenant de La Presse+

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Catégorie : Autre

Mots-clés : silicycle